近日，天健科技集团和IBM联手在区域医疗信息化方面给出了一个新的服务模式：利用云计算架构来打造区域医疗信息化解决方案。据悉，IBM将和天健一起帮助社区卫生中心实现集中统一的信息化建设、运营和维护。

　　从天健科技集团和IBM的合作案例可以看到，基于云计算的方案将解决基层卫生机构分散式系统建设模式造成的重复投资大、多点成本维护高、建设周期长以及信息共享的准确性、可靠性较低等一系列问题。同时还具有快速部署、可满足差异化需求等多方面特点。在这个过程中，渠道商可以充分利用IBM搭建的云计算平台，向客户提供服务而收取费用。

　　可以发现，目前渠道中的各种角色都在审视云计算，希望利用这种新事物开拓新的业务空间。因此，不管你是否乐意，云计算已经来了，渠道的转型和升级已经难以避免。

　　实际上，第三方调研机构已经指出，由于云计算能够改变商业规则，它已对渠道商的生意模式产生了三个重大而直接的影响：首先，代理公共云计算服务将有利可图，但是这要求渠道合作伙伴的商业模式实现根本转型。原因在于，公共云计算服务的主要特性之一是基于使用量的定价模式(一般基于每用户每月使用量)。然而，要推动这一模式更新，就要与客户建立持久关系，这也意味着目前绝大多数增值代理商(VARs)所接受的交易模式必须进行重大改变。

　　其次，为了更好地服务于已实施云技术和服务的客户，渠道商必须围绕战略咨询、应用架构、迁移工具及服务等领域，建立全新的技能体系。凡此种种，都要求渠道商舍弃简单的代理模式，转而发展更强大的服务交付能力。

　　最后，以季度或者年为周期的收入意味着，渠道商的投资将在大约两至三年的周期内实现回报(而不是传统ICT产品半年到一年的回报周期)。这就要求渠道合作伙伴在该领域投资时必须具有战略眼光。

　　由此可见，在云计算时代，渠道商将主要以服务、解决方案或者定制解决方案的方式来实现销售。同时，还可以为客户按需定制将一些服务打包，比如售前咨询、实施援助、与已有系统的集成以及实施后的支持等等。当越来越多的按需定制产品或服务聚集在云上的时候，渠道商就能从云计算中发现新的发展空间：只要按需定制的产品或者服务之间具有兼容性，能够连接在一起，那么就有可能形成一个按需定制的良性的商业模式。

　　在看到生意机会的同时，也意味着渠道商必须要进行转型了，这也是云计算这种新的商业模式对传统IT渠道带来的最大冲击。因为在云计算的模式下，渠道商过去所擅长的资金、物流等功能都将不复存在。因此，传统IT渠道必须进行升级，而其路径基本上有两个方向：一是向客户端转型，具备更强的终端用户拓展能力，成为云计算服务提供商的销售渠道;另一个方向则是云计算服务方案商，这一方向对于现有渠道商的要求比较高，不仅要对行业客户需求有相当的了解，同时也要对各种云计算服务十分熟悉。

　　无论如何，云计算大潮的来临对渠道商未来的生存发展既是挑战也是机会，现在渠道商们是时候该做点准备了。

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