随着终端用户对安全产品解决方案的需求不断加深，固有的业务模式已不能支撑自身的发展，同时，无论是软件还是硬件，上游厂商大大小小，如何在安全市场中寻找适合自身发展方向及客户需要的方案，成为集成商迫在眉睫的问题。从增值到服务转型，众多SI 们在安全市场中成功发展并壮大，并且可以在产业链中自主的、持续的发挥自己的价值。
“听说过, 没见过, 两万五千里, 有的说没的做, 怎知不容易。埋着头, 向前走, 寻找我自己走过来, 走过去,没有根据地。”崔健这首《新长征路上的摇滚》说的是艰难，道的是茫然，唱的是那个年代，也可以当做如今安全集成商在IT 世界里求变谋发展的写照。IT 行业的大势从最初的硬件主导，到今天的硬件软化，再到将来的软件服务化、服务产品化，有着一个清晰的演进脉络，系统集成服务自诞生之日起，就一直随着IT 行业的大势而发展。在安全市场上大主题不断更替，从信息安全、内网安全再到如今火热的云计算安全，技术及产品演进也在影响集成商的命运，促使他们在这条长征路上不断进化，然而这条转型进化之路并没有那么顺利，有人提前结束旅程，有人中途转弯改道，能坚持下来的少之又少。
增值砝码平衡发展天枰
为安全产品做分销一向被认为高利，随着今年安全产品在国内市场的大幅抬头趋势，越来越多的大型分销商、SI 关注这个市场，不断为自己的团队吸收国内外安全厂商产品，争相做总代。几个月前一直坚持自己做渠道的启明星辰选择与神州数码合作，可以看出，启明星辰看中的不止是神州数码强大的分销网络，更看了其增值能力。负责启明星辰业务的神州数码系统科技SBU的微软事业部，可将其产品与微软产品互补组成方案销售，同时神州数码服务团队及行业用户也是启明星辰所最看重的。
如今神州数码已手握着数十家安全产品的总代理，类似启明星辰这样的渠道探索，也成全了如神州数码这样的全国性总代理。追根溯源安全市场的渠道探索，早期也是起步于物流型分销，在各厂商的市场拓展中，这种模式也曾对安全厂商快速建立品牌作出过不小的贡献。在中国市场中发展了十年以上的国内、国外厂商，几乎都走过相同的海量分销之路，甚至曾经借助过PC 类产品的分销体系去铺设市场。
做海量分销的渠道，一般都有这样的思路，那就是尽量走货。遇到竞争，就一味把价格拉低，只为出货，但因为网络安全产品本身的市场容量有限，“盘子”就大不到哪去，没有利润还不上量，渠道做一个品牌的动力自然越来越差。事实上，一直到今天，部分当初没有控制好海量分销渠道的厂商，还在消化这一恶果。
安全产品有其自己的特殊性，传统的分销更多的还是偏重物流型的分销模式，虽然信息安全产品早期也曾经依托这样的分销渠道来拓展市场，但是现在，安全产品的性质并不适合单纯进行物流分销的渠道。
随着“增值分销”概念渐渐被引入网络安全市场，再加上近年来安全市场在度过“老三样”安全产品的时代后，产品本身的特性也开始逐渐不再适合物流型分销。这两个条件，就让增值分销成为网安产品分销模式的主旋。增值分销渠道的能力不仅要包含过去的物流功能，还要具备发展、管理渠道的能力，以及向用户或者二级渠道提供服务和技术支持的能力。而对分销型渠道而言，这将意味着投入，但是对比他们所能看得到的网络安全产品的市场份额，他们自然要算算是否值得。
对网络安全市场的增值分销型渠道来说，尽管当前可以凭借其在产品运作、市场开拓、技术服务方面的优势打败物流型渠道，但是长远发展的动力显然是不足的，因为对任何渠道而言，未来渠道和用户的关联度，才是其得到网络厂商资源的关键。而用户砝码在争取话语权的时候，显然要比围绕安全软、硬件产品销售和服务的能力更有价值，至此，与用户紧密相连的集成商的价值逐步被放大。
集成商挑起安全舞台大梁
如今，安全市场被大分销渠道统治的局面，早已发生了明显的变化，特别是一些国内的安全厂商，其渠道布局的模式也走出了很多新路数。如网御星云在被启明星辰并购前的渠道，80% 左右依附于网络产品增值型渠道，其核心的渠道体系也是以专业的信息安全集成型渠道为主，业务也大多以信息安全为核心或者是专业的安全服务商。
网域万通从04 年成立起，连续签下了趋势科技、赛门铁克、sonicwall、安启华等多家主流安全厂商的总代权限，依靠专业做安全产品的集成增值分销业务走向主流舞台。网域万通的成功也说明了安全舞台的主角更替，与物流型的分销商相比较，他们在产品运作、市场开拓、技术服务方面拥有非常出色的表现，对于厂商来讲，网域万通这样把产品进行增值分销的SI 更有价值。
作为主攻行业的增值SI， 并不同于单纯的产品代理商，如何从解决方案中寻求产品增值，获得利润最大化，还要从行业项目实施过程中寻找增值价值，要注重最为重要的一点便是为用户提供最先进的网络安全、网络管理、网络应用等产品及整体解决方案。也正是因为如此，选择一个增值的代理商，不仅能够解决传统解决方案构建中最大的资源配置问题，也能够更好的帮下游渠道从用户身上寻找价值定位，增值分销商是从上游供应商的高端产品中以及配合下游渠道两方面寻求利润增值点。
选择增值型渠道合作，逐步淘汰托盘与行业拓展能力差的渠道商成为厂商的主流选择。Sonicwall 从06 年取消了深圳市龙维电子科技有限公司的中国区分销商资格，由网域万通取而代之，后又增加神州数码与群柏数码，打通从中低端市场到再到SMB 市场、行业市场的拓展之路。
行业领域优势得青睐
随着更多行业信息化建设的逐步深入，各类行业在网络安全方面的投入正在逐渐加大，政府、金融、电信等成为各安全厂商最大的行业目标用户，而教育、能源、交通等细分行业份额也逐步上升，如今，直面行业用户在特定行业领域优势突出的集成商深得安全厂商的青睐。
北京金山顶尖是一家集软件开发、集成服务、行业解决方案为一身的企业，深谙行业用户需求是其最大的优势，2011 年6 月，SonicWALL 与金山顶尖牵手合作，为能源行业用户提供网络安全解决方案。SonicWALL 正是看中金山顶尖在石油石化行业的知名度，以及其如中国石油、中国石化和中国海洋石油总公司等客户资源。
在市场竞争的压力下，网络安全厂商不得不更加贴近行业用户，才能守住市场份额。SonicWALL 中国区总经理王晨杰曾对本报记者表示，正是在细分行业领域中经验丰富集成商的加入，让SonicWALL 在中国的“眼界”更加开阔，他说：“从2011 年开始在SonicWALL 全新渠道策略的应用和规范制度的严格执行下，越来越多在行业中经验丰富的的集成商开始关注SonicWALL，并洽谈合作，这也是多年经营渠道积累带来的结果。随着这些丰富行业经验的集成商加入SonicWALL 大家庭，给我们带来对如制造业、小金融等特定行业的认知，了解他们的需求，喝所关注的要点，因为新的合作伙伴的加入，帮助我们把整个眼界打开。目前SonicWALL 对集成商进行深度的配合，把重要的经营的项目拿去和集成商分享，双向沟通，不止是简单与集成商进行合作，使这些集成商在市场拓展中认可我们的产品认可我们运作，最终达到共赢。”
(责任编辑：)
