对于安全产品在行业市场中的突起，也促使更多的SI 及ISV 去扩大行业用户群体，完备行业解决方案。一直专注于移动安全市场的明朝万达，此前扎根于公安系统解决方案的推广，在行业中有60% 以上的市占率，在拓展全新的业务同时，明朝万达也不断扩大行业用户的队伍。明朝万达董事长王志海告诉记者，随着政府和企业市场的深化发展，3G 网络的普及和大量应用，明朝万达看到了在移动应用安全市场上的商机，是时候把产品从公安行业做到通用市场里了。目标行业客户基本都在稳步立项与执行中。

为了更好的服务客户，能在移动应用安全市场拔得头筹，于恶劣的竞争环境中脱颖而出，王志海表明了明朝万达要实施两条腿走路的策略。首先要把方案推广到行业大客户中，前期的原则是做优质客户，合作可扩展性大的项目，组建强有力的服务团队支持，把控可见收益。在行业推广中，2010 年底组建行业销售团队时将行业客户确定为三大方向：电信运营商、金融与能源。王志海也坦诚的表明，部分行业开拓仍在打基础和做前期沟通铺垫中，要做到由点到面的深入，还需要继续发力。

中小SI 热潮不退

作为业内网络安全产品线较全的启明星辰，对集成商的策略清晰明朗。启明星辰副总裁兼渠道营销中心总经理黄健表示，对具有行业背景的集成商代理产品没有限制，可以进行全线产品的销售。对于销售难度高的产品，启明星辰的售前工程师会完全配合集成商，帮助集成商从第一次见面到解决方案的提供再到售后服务，制定完整的服务体系，与合作伙伴一起服务客户，赢得客户的满意。

但在行业市场，大型SI 和各网络安全厂商的关系并不十分紧密。很多厂商都曾经表示，网络安全厂商与大型方案商之间的合作，虽然表面上会一团和气，但实际上从各自的利益出发，为获得更多有价值的信息及加强与优质客户的合作，厂商不得不放低姿态、放宽要求与大型SI完成合作。

黄健曾对记者坦言，作为大型集成商，开展大型IT项目时，安全产品只占到10%-15%， 对他们来说不愿意投入更多精力，对此黄健也掌握了一套自己的应对办法，“ 首先我们就是从项目一开始就进入 ，跟他们一起给客户提供安全的解决方案；其次，制定给力的价格，让集成商有利可图；第三，要提供完整的支持和服务。”

相反合作灵活、易沟通的中小SI 呈现热潮。这样的趋势并非偶然，网络安全产品的性质，在某种程度上决定了它必须采用项目型运作方式，才能真正产生利润。所以多年来，大多网络安全厂商都把公司的优质资源投在了行业市场。业内的一个厂商曾经表示，即使是SMB 市场，目前真正有持续回报能力的用户，依旧是一些行业用户和采购流程相对严谨的企业。

对于厂商来说真正可靠的项目信息，往往正是来源于中小型的SI。由于中小型的S 自身技术资源和服务能力的限制，他们的生意更依赖厂商给予的资源，只要厂商做好对他们用户的服务，忠诚度与信任度自然而然的升高。对中小SI 来说，网安厂商对他们的关注和重视，正在形成三大利好条件：一、厂商对这类渠道的资源倾斜;二、中小型SI 渠道在网络安全市场的渠道非常明确，这让他们有能力与上游厂商形成博弈关系;三、网络安全市场的细分化发展趋势，可以为SI 未来的发展方向提供更多选择。

有利的条件致使中小型SI 向服务转型的愿望或许可以由此实现。实际上，从近两年的情况来看，中小型SI转型为专业安全服务商的成功案例也已经出现了。而且，一些厂商在协助渠道转型后，也获得了分担服务压力、提升用户回报率和渠道忠诚度等多重收益。而厂商与渠道的双赢，正是大多厂商想要实现的局面，这也会加速中小SI 贴近厂商的核心渠道体系。

从“销售合同“ 到“战略合作协议”

集成商向服务商转型，已经成为IT 界的趋势，在安全市场同样不例外。2009 年4 月， 工业和信息化部成立了信息技术服务标准工作组，制定我国的信息技术服务标准规范。目前，信息技术服务运维标准已进入征求意见期，信息技术服务标准将进入分类实施阶段。从政府角度来看，在系统集成行业逐步进入成熟期、产业亟须培育新的增长点之时，政府需要从运维服务标准入手，制定我国的信息技术服务标准。

在这种形势下，SI 仍然可以继续依赖代理分销产品，但抗风险能力必然很差。对应用户的需求，系统集成商必须向全生命周期的信息技术服务提供商转型，以原来的系统集成业务为基础，向系统集成前端的规划、设计、咨询服务延伸，向系统集成后端的系统运行维护( 包括数据中心、网络系统、IT 基础架构等) 外包服务延伸，向系统集成之上的信息系统运营服务、业务流程外包服务等升级，从而成为用户全周期、全方位的合作伙伴。以前SI 与用户签订的协议大多数叫“销售合同”，现在很多服务合作协议称为“战略合作协议”。随着SI 所提供的服务渗透到用户的业务管理中，他们已经转变为为用户的战略合作伙伴。

信息安全市场是一个非常庞大的市场，不同的市场对安全服务向来没有统一的标准，所以市场总是在产生不同的需求。在这些需求变化的过程中，安全服务商也在不断的总结以往的教训，思考目前的现状，并重新规划其自身的发展，这些演进显然是非常有价值的。作为一个既要全面发展到有能力提供“一站式”服务，又要在一些专业领域落地开花的大型服务商，华胜天成在其业务推广过程中的最大感悟正是：最大的困难就是挑战自己。

在很多大型SI 还在把信息安全看作解决方案的一部份或是单纯的技术问题的时候，华胜天成就已经提出了信息安全不是纯粹的技术问题，不是简单产品与技术的堆砌，而是策略、技术与管理的结合的理念，虽然信息安全服务对华胜天成而言并不是其唯一的业务方向，但由于其一直是整个增值服务中的一个重要组成部分，所以在这个领域华胜天成作为一个服务商的角色，也一直在追求专业化的发展思路。

朝专业服务商再迈一步

早几年安全服务商还仅仅只能出现在金融、电信等高端行业，仅仅能由几家厂商级别的安全企业担纲，而今天这个队伍的中坚力量却大多都来源于渠道层面。随之在安全市场中涌现出一大批专业的信息安全服务商，他们并不是换上了“服务商”标识的SI 或增值分销商，他们更不重视安全产品本身的销售，他们的发展也不受任何厂商的制约，而他们的出现却在证明，完全依托专业服务生存的IT 渠道是可以成功发展并壮大的，并且可以在产业链中自主的、持续的发挥自己的价值。

在走出了从成立初期独树一帜的孤独境遇后的深圳市易聆科信息技术有限公司，如今把安全服务做的如火如荼，总经理彭建中曾对本报表示易聆科的目标是把“服务当成产品来卖”。“我们一直在做服务的标准化工作，并将其最终形成一个软件的平台。不仅要把标准化后的人的服务卖出去，还要把过去通过团队、人去实现的服务标准化，最终转化成一个信息安全的平台产品去销售。而今天，这个过程我们已经实现了。”彭建中说道。

安全市场的细分需求制造了一个巨大的市场空间，比如对安全服务的不同理解，就可以把信息安全服务商这个领域划分为多个阵营，以专业安全产品销售为核心的产品经销商，他们大多更关注安全服务的产品增值价值，本质上虽然还没有脱离依托产品求存的传统渠道生存观，但更多细分的市场需求同样可以为他们开辟出大把潜力无限的新市场。

在高端市场，伴随行业市场需求的一些变化，很多大型综合服务商对安全服务价值的理解也日渐深入，甚至已经开始影响到其战略规划。比如华胜天成在成功转型为IT 综合服务商后，又以专业的信息安全服务商的角色出现在市场上，正说明为了应对行业市场重回专业化需求的趋势，大型服务商也开始启动他们“从全到专”的新一轮演进。

此时，专业的安全服务商已经开始对安全服务的价值产生了更多的思考，他们不仅能在安全服务这个方向中主动探寻自身的发展方式，也更擅于去拓展自主可控的、可持续发展的生存空间。他们往往有清晰的安全服务商的发展战略规划，也有能力在实践中目标明确的去收获他们播种的果实。安全服务型渠道的这一关键变化，对信息安全市场的发展必然会再次形成新的冲力。

外包趋势催生新机会

网络安全服务行业也逐渐升温， 越来越多的SI 和ISV 普遍反映在进行项目工程的时候都能签到关于安全服务的单子。这些行业客户对网络安全服务市场也主动提出了一些自己的需求目的。表现在厂商层面服务方面，主要是对专业技术水平需求不高的行业，产品使用操作还不够简单方便，维护成本以及服务费比较高，服务培训要客户化，多从客户的角度出发，满足客户的个性化需求等。

根据调查显示，大多数企业认为服务商提供按需付费服务的安全服务收费方式更容易接受，这表明安全服务的价值认同感较高，用户愿意为安全服务单独买单，预示着安全服务提供商将获得更大的发展空间。另外值得注意的是有部分企业认为与产品捆绑的收费方式可接受，对于安全产品提供商来说，做好服务将是获得竞争优势的重要手段。但同时调查也显示出尽管安全服务正在被用户接受，但目前服务商的能力却没有得到太多的肯定，近半数的的企业认为目前中国信息安全服务商整体服务水平尚可但要改进改进余地很大。

大多数企业希望商家能够提供全天候实时响应的专家服务体系，这就催生了安全服务外包的发展，这种需求在中小企业上求体现尤为明显。随着中小企业信息化从初级阶段进入中高级阶段应用的全面启动，必将带动中小企业网络安全市场及安全外包业务的迅速增长。安全产品并不等于网络安全，只有成体系的安全管理以及周密的保全服务才能真正让中小企业用户安枕无忧。

目前国内安全软件、安全硬件和IT 服务均高于IT市场的平均增长率，同时，安全市场争夺已渐从产品级上升到服务级。从服务商本身来讲，安全外包的核心竞争优势是完整的知识库、准确快速的预警响应体系、对安全管理的丰富经验以及对本土用户的深入了解。安全外包业务为广大SI、ISV 带来了积极广泛的市场机会。

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